Il marketing B2B è il lavoro che rende un'azienda riconoscibile e credibile prima che inizi la trattativa. In una PMI italiana si costruisce in sei passaggi: posizionamento, materiali commerciali, sito, contenuti costanti, misurazione, iterazione. Serve fra i sei e i dodici mesi per vedere effetti strutturali sulla pipeline.

Perché nel B2B il marketing arriva prima del commerciale

Un buyer B2B completa buona parte del percorso decisionale da solo, prima di parlare con un venditore (Gartner). Quando il tuo commerciale chiama, il cliente ha già letto il sito, cercato l'azienda su LinkedIn, chiesto in giro.

Il marketing B2B lavora esattamente su quella fase: quello che il cliente trova quando ti cerca, e se quello che trova regge il confronto con i tuoi concorrenti.

I sei passaggi

1. Posizionamento

Decidere cosa dici e a chi. È un documento, non un workshop: quale problema risolvi, per chi, e perché tu invece di un altro. Senza questa decisione ogni canale racconta un'azienda diversa.

2. Materiali commerciali

Corporate profile, deck di vendita, case study scritti. Sono i documenti che il tuo commerciale lascia dopo un incontro e che circolano internamente al cliente quando tu non ci sei.

3. Sito

Nel B2B il sito è il primo controllo di credibilità. Deve caricare in fretta, dire in dieci secondi cosa fai e per chi, ed essere leggibile anche dai motori di risposta AI, che oggi rispondono al posto della pagina dei risultati.

4. Contenuti costanti

Pubblicare con regolarità su LinkedIn e sul blog aziendale. La costanza conta più della qualità del singolo pezzo: la fiducia si costruisce sulla ripetizione, non su un contenuto eccezionale ogni sei mesi.

5. Misurazione

Tre numeri bastano per iniziare: richieste in ingresso qualificate, costo per richiesta, tasso di chiusura. Se non li guardi, il marketing resta un costo di cui nessuno sa dire l'effetto.

6. Iterazione

Ogni trimestre si guarda cosa ha generato conversazioni e cosa no, e si sposta il peso. Non serve rifare la strategia: serve smettere di produrre le cose che non legge nessuno.

Nel B2B il ciclo è lungo. Chi si aspetta risultati in sei settimane sta comprando la cosa sbagliata.

Quanto costa il marketing B2B per una PMI

Le fasce di mercato italiane, per una PMI fra i 20 e i 200 dipendenti, si collocano indicativamente così: un documento di posizionamento è un progetto una tantum; un brand system completo parte da qualche migliaio di euro; la produzione continua di contenuti è un canone mensile. Le nostre fasce sono pubbliche nella pagina prezzi.

Il criterio utile non è il costo assoluto, ma il rapporto con il valore di un cliente medio. Se un contratto vale 40.000 euro l'anno, un investimento mensile che ne porta uno in più all'anno si è già ripagato.

Agenzia, studio o team interno?

  • Team interno. Ha senso sopra una certa dimensione e con un flusso costante di lavoro. Sotto, una persona sola finisce a fare tutto male.
  • Agenzia strutturata. Copre tutto, ma una quota della tariffa paga il coordinamento interno.
  • Studio con rete di specialisti. Una regia unica e professionisti verticali attivati per progetto. È il modello che usiamo: si paga il lavoro, non l'apparato.

Come lo facciamo è descritto nella pagina Studio; i servizi e i deliverable stanno in Marketing.